in Pazarlama Sırları

Müşterinin neden ve nasıl satın aldığını anlamak

İşte psikolojiden biraz da olsa anlamanız gereken sır. Bunun iki yönü var. İnsanların sizin ürününüzü neden almak isteyeceğini anlamak zorundasınız. Tabiii bir de neden rakibinizin değil de sizinkini almak isteyecekleriniz… Önce insanların paraların harcamadan önce gerçekte ne yaptıklarını düşünün. Fark etseniz de etmeseniz de insanlar -genelde bilmeden- dört adımdan geçer. Bunlara satın alma aşamaları diyoruz. İhtiyaç ve istek aşaması Kişinin bir şey istediğinize ve ihtiyaç duyduğuna karar verdiği zamandır. Para veya zamandan tasarruf etmek veya para ya da statü gibi bir şey kazanmak isteyebilirler. Aynı şekilde, açlıktan, susuzluktan ve evlerini kendi elleriyle temizlemekten kurtulmak istiyor da olabilirler. Bilgi aşaması Hangisini alacaklarına yardım etmesi için bilgi toplarlar. Bazı ürünler için reklamlara, broşürlere ya da uzmanlık dergilerindeki eleştiri köşelerine, bazıları için ise -ekmek gibi temel ürünler için- sadece raflara bakarlar. “Pazara teleskobun diğer ucundan bakın, satmak istediğiniz mercekten değil de, insanların satın almak isteyecekleri mercekten.” Tercih aşaması Daha sonra kararlarını vererek seçim...

Devamını Oku