Müşterinin neden ve nasıl satın aldığını anlamak

İşte psikolojiden biraz da olsa anlamanız gereken sır. Bunun iki yönü var. İnsanların sizin ürününüzü neden almak isteyeceğini anlamak zorundasınız. Tabiii bir de neden rakibinizin değil de sizinkini almak isteyecekleriniz…

Önce insanların paraların harcamadan önce gerçekte ne yaptıklarını düşünün. Fark etseniz de etmeseniz de insanlar -genelde bilmeden- dört adımdan geçer. Bunlara satın alma aşamaları diyoruz.

• İhtiyaç ve istek aşaması

Kişinin bir şey istediğinize ve ihtiyaç duyduğuna karar verdiği zamandır. Para veya zamandan tasarruf etmek veya para ya da statü gibi bir şey kazanmak isteyebilirler. Aynı şekilde, açlıktan, susuzluktan ve evlerini kendi elleriyle temizlemekten kurtulmak istiyor da olabilirler.

• Bilgi aşaması

Hangisini alacaklarına yardım etmesi için bilgi toplarlar. Bazı ürünler için reklamlara, broşürlere ya da uzmanlık dergilerindeki eleştiri köşelerine, bazıları için ise -ekmek gibi temel ürünler için- sadece raflara bakarlar.

“Pazara teleskobun diğer ucundan bakın, satmak istediğiniz mercekten değil de, insanların satın almak isteyecekleri mercekten.”

• Tercih aşaması

Daha sonra kararlarını vererek seçim yaparlar. Ürünü tam anlamıyla araştırsalar da renk, kalite, tarz ve moda gibi şeylere bilinçaltlarında karar verirler.

• Satın almayı gerekçelendirme aşaması

Kararlarını verdikten ve satın aldıktan sonra doğru seçim yaptıklarına dair kendilerine gerekçeler bulurlar. Genelde “en iyisi buydu” veya “fiyatı düşürülmüştü” gibi ifadeler kullanırlar.

Bazı kişiler kararlı tipler olarak bilinir ve anında karar verirler; bazılarının ise karar vermesi için bilgi ve veri toplaması gerekir. Bunlar metodik insanlardır ve zamana ihtiyaç duyarlar. Bir de karar vermeleri aylar süren bir grup vardır; bunlar temkinlidir, onlara ürününüzü satmak için diğer müşterilerinizden bahsetmeniz gerekebilir.

Özet: İnsanların karar ve satın alma aşamalarını anlamak için biraz da olsa psikolog ruhu taşımanız gerekiyor.